Ох, П-ляць, сколько я насмотрелась на этих «вежливых профессионалов». Приходят на переговоры, улыбаются, как сектанты на вербовке, кивают на каждое слово клиента, сыплют «конечно, мы пойдём вам навстречу», «да-да, мы очень ценим сотрудничество», «для нас главное — ваше удовлетворение». А в итоге клиент вытирает об них ноги, сбивает цену в пол, меняет условия на ходу и уходит искать ещё более покладистого лизоблюда.
Почему это стопроцентный маркер слабости?
Потому что нормальный человек с яйцами на переговорах ведёт себя как партнёр, а не как официант в дешёвом кабаке. А угодничество кричит на весь мир: «Я боюсь тебя потерять. Бери меня как хочешь, только не уходи». Клиент (особенно опытный) это чует за километр и начинает тебя еПать — в хорошем смысле для себя.
Он просит скидку 40% — ты «ну мы постараемся». Он требует допиливать проект бесплатно — ты «конечно, в рамках хороших отношений». Он пропадает на две недели, а потом возвращается с претензиями — ты извиняешься, что плохо объяснил. В итоге ты работаешь за копейки, а то и в минус, потому что «клиент всегда прав».
Смешно, что самые вежливые угодники потом громче всех орут «меня все кинули, рынок плохой, клиенты — сволочи». Братан, да ты сам себя кинул ещё на этапе первого «да, мы всё сделаем». Ты не переговорщик, ты коврик для вытирания ног.
Сильный человек на переговорах:
- Говорит прямо и по делу.
- Не боится сказать «нет» или «это невозможно на таких условиях».
- Ставит свои границы и условия.
- Готов уйти, если клиент начинает себя вести как царь горы.
- Уважает себя и своё время.
И парадокс: именно такие чаще всего получают лучшие условия. Потому что клиент уважает силу. А угодника — использует и выбрасывает.
Я всегда учила свою команду: вежливость — это когда ты держишь рамки, а не когда ты прогибаешься. «Спасибо» и «пожалуйста» никто не отменял, но когда ты начинаешь лебезить — ты уже проиграл.
Если на переговорах ты чувствуешь, что начинаешь суетиться, оправдываться и угождать — бери паузу. Лучше молча посмотреть в глаза, чем продолжать пресмыкаться. Слабость заразна и дорого стоит.
Ты сам-то как на переговорах — держишь хребет или уже давно коврик с улыбкой? Расскажи свой свежий кейс, я тебе быстро объясню, где именно ты просрал позицию. Потому что учиться на своих ошибках — это хорошо, а вот продолжать их повторять из года в год — это уже диагноз.
Выбирай: либо ты уважаемый партнёр, либо удобная тряпка для клиента. Третьего варианта в этой жизни, к сожалению, не завезли.
